Non avrai una seconda occasione. I passi da seguire per vendere casa al suo primo appuntamento.

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Grazie per avere scelto di dedicarti questo tempo per la tua casa!

Lei per noi è sempre la protagonista di tutto, ma è anche grazie a lei che ora io e te possiamo parlarci in modo diretto.

Se infatti sei qui ora con me probabilmente hai già tentato di mettere in vendita la tua casa o stai per farlo. Ecco se sei in procinto di farlo, aspetto un minuto, forse cinque, segui bene la guida, visualizza e poi concediti il tempo per metterla in vendita.

Come ti ho detto poco fa, sono ben certa che hai le competenze per provarci. Provarci però non significa riuscirci.

E mettiamo il caso che tu ci riesca! Perfetto!! Facciamo in modo che la tua casa ti ringrazi perchè sei riuscito ad avere il giusto valore che lei merita e che anche tu meriti visto che fino ad oggi proprio tu ti sei preso cura di lei!

VALUTAZIONE

(DARE IL GIUSTO VALORE DELLA TUA CASA)

“VALUTIAMO IL TUO IMMOBILE GRATUITAMENTE !!”

Dimmi un pò…quante volte hai visto questa frase scorrere tra un post o l’altro?

Penso almeno un centinaio di volte. Ed è vero, la valutazione delle agenzie è gratuita, e spesso viene fatta anche senza un sopralluogo. Questo perché si incrociano due dati: metri quadri e prezzo.

C’è poi un’altro elemento, l’esperienza dell’agente su quanto ha realmente venduto in quella zona e sicuramente da una mano in più.

Ci sono poi elementi fai da te, come il sito del borsino immobiliare, il sito delle agenzie delle entrate ed il magico mondo della giungla immobiliare dei portali.

Quanti strumenti e tutti GRATIS!!

Eh già, ma come sappiamo io e te, solo nella trappola per topi il formaggio è gratis.

Ma torniamo a noi! Dare una corretta valutazione al tuo immobile è senza dubbio il punto di partenza per vendere la tua casa.

Quali altri fattori quindi sono necessari?

Nella mia decennale esperienza di compravendite nel mercato immobiliare ho sempre lottato contro la classica definizione “al giusto prezzo si vende tutto!”

Si, vero, se abbassiamo il prezzo sicuramente avrai più possibilità di venderla, ma è questo quello che realmente vogliamo?

Non penso proprio!! Infatti in YOUMAY abbiamo analizzato decine e decine di case per capire quali siano gli elementi fondamentali per aumentare il valore percepito di un immobile.

Ecco la lista della valutazione base:

POSIZIONE – METRATURA – SPAZI ESTERNI – PIANO – NUMERO APPARTAMENTI NEL COMPLESSO – NUMERO BAGNI – NUMERO CAMERE – TERRAZZO – BALCONE – GARAGE – CANTINA – POSTO AUTO – ANNO DI COSTRUZIONE – STATO IMMOBILE

Una volta sommato i metri quadri e calcolato in base al coefficiente per ricavarne la commerciabilità si moltiplica per il prezzo al metro quadro attuale della tua zona.

Semplice no?

Ecco invece gli altri elementi di cui cercavo di parlarti prima, ma non sapevo come dirteli. Questi elementi sono importantissimi e se curati e valorizzati per la visita possono per far sì che le persone percepiscano il valore della casa come non più determinato dai soli mq e dalla posizione ma subentrerà il fattore “emozione”: le persone si sentiranno accolte dal tuo appartamento e sarà più facile per loro provare ad immaginarsi un vivere quotidiano al suo interno.

Ti svelo un segreto, questi sono competenze derivate non solo dall’esperienza di più di 200 case vendute, ma anche da un’attenta volontà di scoprire che cosa la casa ed il cliente hanno da dire.

AMBIENTE LIMITROFO – AMBIENTE ESTERNO – AMBIENTE INTERNO – COLORAZIONE PARETI – COLLOCAMENTO VANI – ATTIVITÀ’ CHE SI POSSONO FARE NEGLI SPAZI ESTERNI – MATERIALI MOBILIO – INGRESSO LUCE – ESPOSIZIONE – PROFUMAZIONE – PULIZIA

CONFORMITA’ URBANISTICA

(RISPARMIA TEMPO E SPIACEVOLI SORPRESE)

Bene! Abbiamo definito il prezzo?

Aspetta aspetta! Non correre a mettere in vendita l’immobile aspetta ancora un attimo!!

La tua casa ha con sé la conformità urbanistica?

No, ti prego, non rispondermi che è tutto conforme perchè non hai toccato niente! Vorrei tanto crederti sai, e magari è davvero la realtà, ma da un pò di anni, e sicuramente dopo che tu l’hai acquistata i notai hanno iniziato a richiederla, ma non più ai venditori ma esclusivamente ai tecnici autorizzati!!

Lo so, non te l’aspettavi, ma pensa, ora che anche tu starai per comprare una nuova casa, quanto bello è sapere che è certificata da un professionista dal punto di vista urbanistico?

Quindi, affidati a un tecnico di competenza e se non lo conosci, chiedi all’agenzia di riferimento un contatto diretto.

Personalmente, questo è stato sempre un’ostacolo nelle compravendite, perchè dati alla mano, il 98% degli immobili venduti risultano non conformi dal punto di vista urbanistico!!

E c’è di più. Per reperire i documenti bisogna recarsi presso l’ufficio tecnico del Comune di competenza e tempi di rilascio documentazione vanno dai 2 ai 5 mesi! Se non addirittura 8 in alcuni casi!

Per questo, fallo quanto prima, ti salverà da futuri ribassi o contrattazioni!

Per agevolare tutti i nostri clienti, in YOUMAY abbiamo creato il nostro SENSE PASS, ovvero la lista di documentazione necessaria per vendere il tuo immobile!

Controlla bene se hai tutto, inizia così a prepararti in modo efficace alla vendita della tua casa!

FOTOGRAFIE

(HAI PRONTO L’OBIETTIVO?)

PRONTO CON IL TUO TELEFONO IN MANO?

Già ti vedo, smartphone di ultima generazione con tanto di scelta filtri!

Cosa potrebbe mai mancarti?

Inquadra tutti i tuoi vani, cucina, camere, bagno, balcone, giardino, garage!!

Scarica tutte le foto, fai un po di post produzione ed inizia a pubblicare il tuo annuncio!!

Facile vero? Io lo dico sempre, per come sono pubblicati gli annunci dalle agenzie meglio che lo fai da solo! E non sto scherzando!!! Mettici almeno qualche filtro luminoso e le tue foto saranno pronte!

Ma..

Oddio cosa c’è ora?

Eh scusami, lo so, ho detto ma. Ma tu vuoi vendere la tua casa in modo autentico vero?

Se è così, abbiamo capito come valutare il tuo immobile, abbiamo capito che serve la relazione tecnica di conformità e ora capiamo bene cosa significa fare delle foto fatte bene!

Potrei dedicarti due o tre pagine di questa GUIDA per spiegarti le angolazioni, i punti di ripresa e le varie tecniche, ma non farei altro che fare un semplice copia incolla.

Quello che devi fare prima ancora di prendere in mano il tuo super telefono o la tua macchina fotografica, è quello di prendere in mano un bello scatolone e riporre tutti gli oggetti ingombranti e superflui di ogni ambiente. Nascondere i tuoi oggetti personali, intimi, tutto ciò che riporta alla tua quotidianità.

I futuri acquirenti hanno bisogno di iniziare a scrivere la sua propria storia, e farebbero molto fatica se le loro pagine bianche fossero già riempite dalla tua!

Quindi RIORDINA!

Ancor meglio, in YOUMAY abbiamo adottato un vero e proprio processo di DECLUTTERING, che non è la semplice eliminazione degli oggetti superflui: è una vera e propria attitudine orientata all’essenziale. Una liberazione che apre al futuro ed a nuove possibilità.

Stiliamo una lista, e studiamo gli spazi, per rappresentarli al meglio.

Questa, era una delle competenze di cui ti parlavo prima, quella che sai, anche per me dopo anni e anni di questo lavoro decido di affidarla a dei professionisti. So cosa la gente vuole, ma comprendere a pieno il valore della casa, serve davvero un bagaglio di competenze infinito.

E quindi se anch’io mi affido, perchè non farlo anche tu?

Una volta riordinato il tutto, possiamo procedere con il set della tua casa.

Hai piegato le lenzuola? No dai, non dirmi che sono ancora stropicciate dalla sera prima.

E del bagno cosa mi dici? Vogliamo far sapere a tutti il tipo di detergente intimo che utilizzi? Non penso proprio.

E se invece ci mettessimo una bella pianta verde che va in contrasto con la tua parete bianca ed un asciugamano di lino a bordo lavabo?

Lo so, tu volevi semplicemente dei trucchi per vendere la tua casa, e io sono qua che fantastico su piante e fiori dopo che ti ho già costretto a mettere a posto tutta la casa!

Ma la depersonalizzazione è fondamentale per presentare la tua casa al meglio, se poi creiamo un set all’interno, facendo esplodere davvero la bellezza nascosta della tua casa, quella percettibile non solo agli occhi, ma anche agli altri sensi, non sarebbe male vero?

E qui entra in gioco il tanto osannato HOME STAGING.

Con home staging, letteralmente “allestimento o messa in scena della casa”, si intende una tecnica di marketing utilizzata principalmente per presentare al meglio un immobile.

Anche qui, hai sempre due possibilità.

Ti puoi recare ad un centro per oggettistica della casa e spendere un capitale in oggetti che poi non utilizzerai mai, ma comunque stai facendo già meglio delle agenzie che avrebbero fotografato il tuo immobile magari solo con una marca diversa di cellulare o chiamare un professionista che si farà comunque pagare ma che si prenderà cura di lei.

La differenza tra te e lui si noterà molto, è normale, ma con un pò di pratica si può imparare molto.

Solo che tu, quante case devi allestire?

LA TUA, E NEI MIGLIORI DEI MODI.

Ma per noi di YOUMAY questo è un processo talmente importante e fondamentale per alzare il valore del tuo immobile e venderlo nel più breve tempo possibile che abbiamo deciso di inserirlo come processo automatico e quindi investiamo noi, si hai capito bene, paghiamo noi i professionisti che si occuperanno di dare una nuova veste alla tua casa. 

PUBBLICAZIONE ANNUNCIO

(CHE PORTALE SCEGLIERE?)

Ci siamo! Sei pronto a far sapere al mondo che la tua casa sta per uscire in vendita?

Sicuramente sarai più esperto di me su i portali, probabilmente li starai guardano giorno e notte in attesa che compaia la tua casa dei sogni o magari cerchi di scovare informazioni.

Idealista? Immobiliare? Casa.it? Wiki? Subito.it? MarketPlace? Un’infinità di scelte!

Una volta scelto il tuo portale di riferimento puoi pubblicare il tuo annuncio, gratis o a pagamento, dipende dalla visibilità che vuoi dare al tuo annuncio!!

Eh eh…non pensare che ti dica quale sia il mio preferito, perchè fra poco scoprirai che proprio non ne ho! O meglio, dipende dalla casa che mi viene affidata per la vendita!

Tutti ad ogni modo sono molto semplici da utilizzare, carichi le tue foto, inserisci i dati e la descrizione….descrizione…ecco veniamo a noi.

Descrivere significa letteralmente “rappresentare con parole”, ma le parole che utilizzerai per descrivere la tua casa, possono avere un’influenza importante sull’interlocutore che legge.

Ci sarà la persona analitica che cercherà solo dati e valuterà il tuo immobile solo in base a qualche coefficiente di mercato, la persona che guarderà velocemente se la tua casa avrà o meno il garage o chi cercherà un ampio giardino.

L’errore ad ogni modo più comune è quello che si cerca sempre comunque di accontentare gli altri, senza pensare cosa la casa abbia da dire veramente.

Questa forma di rappresentazione di parole viene chiamata COPY, un’altra competenza di cui ti parlavo all’inizio.

In ambito marketing, per copy di un contenuto pubblicitario si intende la parte testuale che il pubblico-target legge in un messaggio promozionale.

Il segreto quindi è quello di sapere in anticipo che tipologia di acquirenti la tua casa desidera e dovrà parlare solamente a questi, altrimenti rischi di non darle voce e di attirarti il classico cliente analitico in cerca di obiezioni e difetti per farti abbassare il prezzo!

Per quanto mi riguarda, ti svelo perché non ho il mio portale preferito.

Io opto principalmente per campagne marketing mirate su Facebook e IG e sui video emozionali, così arriviamo dritte al cliente Target, già identificato inizialmente. Ovviamente sono avvantaggiata perchè il nostro database clienti conta già centinaia di contatti.

VISITE

(INDOVINA CHI VIENE A CASA)

Sono orgogliosa di te! Stai ricevendo le prime chiamate di clienti che hanno interagito con il tuo annuncio!!

Non dirmi che hai già fissato il tuo primo appuntamento????

Lo inviti così subito a vedere la tua casa? Hai paura che scappi via? O gli stai ancora raccontando per telefono tutti i singoli mattoni che compongono la tua casa?

Pre-qualificare telefonicamente e iniziare una conversazione costruttiva con il tuo acquirente è uno dei processi fondamentali per un inizio di una buona trattativa!

Ci sono delle domande specifiche che tu dovrai fare, e non rispondere solamente alla sue! Parlare è un bisogno, ascoltare è un’arte!

Bisogna riuscire a capire se il suo budget è in linea con la tua casa, se necessita un mutuo, se è libero da altri impegni come per esempio la vendita della sua stessa casa, da quanto tempo sta cercando, etc etc.

Difficile vero? Ma se ci riuscirai, farai una bella scrematura e risparmierai un bel pò di tempo ed energie, rimanendo un venditore della tua casa e non un tour operator immobiliare.

Una volta passata la fase delle telefonate, mi raccomando riordina la casa per ogni visita. E qui dovrai fare un bel lavoro anche su di te. Staccarti emotivamente dalla tua storia e lasciare che il tuo acquirente inizi a immaginare la sua.

Ritengo che questa sia una delle parti più complesse da farti digerire, perchè è difficile non cadere nella trappola del racconto e dell’elogio totalizzante della tua casa. Devi venderla e vuoi fare bella figura e dovresti comportarti come se la tua casa non fosse più tua.

Sarà un bell’ impegno, rispondere al telefono, parlare con tutti, preparare la casa, accogliere le persone, perdere i pomeriggi, ritagliarti del tempo che avresti usato per le tue commissioni, chiedere permessi al lavoro, tutto questo affinché un cliente dica “si mi interessa”.

Questo potrebbe succedere, come no. Non lo sappiamo. Sicuramente se hai eseguito tutti i passaggi elencati fino a qua ci sono buone possibilità.

Ma se non dovesse andare a buon fine la vendita entro 3 mesi dalla pubblicazione dell’annuncio, inizia a farti qualche domanda e a cambiare qualcosa perchè studi di settore hanno dimostrato che se non riuscirai a vendere la tua casa entro questo termine molto probabilmente sarai costretto a svenderla.

CONTRATTAZIONE

(VAI DRITTO ALL’OBIETTIVO)

Complimenti! Grazie a tutti i tuoi sforzi sei finalmente riuscito a trovare la persona che è disposta a comprare la tua casa!!

Dimmi un po’…che prezzo ti ha offerto? Prezzo pieno? Superlativo!

No, non dirmi che ti sta tirando giù i classici 10.000 euro giusto per trattare…dimmi che non è così.

Questa mania del trattare è stata tramandata di generazioni in generazioni, molto spesso anche dalla mia stessa categoria per chiudere l’affare! E mi chiedo spesso se io venga da un’altro mondo, (lo penso spesso) oppure cerco di capire cosa ci sia dietro.

La contrattazione è una competenza molto importante nella fase finale della vendita.

E ti prego non mi venire a dire che lavori già nell’ambito commerciale. Lo so benissimo che sei davvero bravo!

Ma qui stiamo parlando della tua casa, di un qualcosa che parla di te. Ed è impossibile aprire un cassetto, mettere dentro tutte le proprie emozioni e chiuderlo per un’istante. Nella tua casa sono ancora proiettati tutti i tuoi sforzi, le tue esperienze, i tuoi momenti più intimi.

Una negoziazione efficace implica anche che ciascuna parte ascolti e dimostri all’altra parte di comprendere i punti di vista reciproci e, soprattutto, gli interessi personali. Ed è molto complesso quando si è impegnati in prima persona con le proprie cose personali, figuriamoci con una casa.

Ma sono ancora convinta che queste competenze tu le possa avere.

Cosa fai una volta definito?

Chiamate un notaio per sottoscrivere quanto detto?

Ottimo! E’ la migliore strategia! Dimentichiamoci purtroppo le strette di mano!

Fissare un appuntamento con il notaio, però non potrà mai essere immediato.

Qui con la documentazione non puoi sbagliare e nel frattempo che lo studio si organizza, il tuo cliente potrà ripensarci, potrà essere sabotato da conflitti, chiederà un parere alle persone più care ed inizierà a crescere in lui la paura del salto che ha appena fatto.

E come spesso succede, se non viene guidato, farà un passo indietro.

Senza qualcosa di scritto e senza una caparra versata, si sentirà libero di darsi ancora qualche occasione di scelta.

O peggio ancora, se incassi dei soldi senza la certezza di avere un immobile conforme al 100% rischi seriamente di perderne il doppio!

Quindi ricapitolando.

  • VALUTAZIONE

Abbiamo scoperto insieme quanto importante sia valutare correttamente tutti gli aspetti della tua casa.

  • CONFORMITA’ URBANISTICA

Delegare ad un tecnico la conformità della tua casa fin da subito, ti permetterà di salvare tempo e denaro.

  • FOTOGRAFIE

Riordina prima di procedere con il set.

Creare un’ambiente nuovo aiuterà il potenziale acquirente ad immergersi nella sua nuova casa

  • PUBBLICAZIONE ANNUNCIO

Scrivi un testo come fosse la tua casa a parlare. Descrivi tutto ma senza focalizzarti solo sui numeri.

  • VISITE

Seleziona bene il cliente già a partire dalle telefonate.

Prequalifica gli acquirenti per dimezzarti disdette last Second.

  • CONTRATTAZIONE

Procurati una strategia per la chiusura della vendita, tutelandoti da eventuali errori.

Come vedi la azioni sono tante o forse nemmeno troppe, è la qualità però di queste azioni che determinano il risultato.

Mi piacerebbe chiederti se dopo questa lettera fatta insieme, sei ancora convinto di vendere casa da solo?

Finchè ti scrivevo, scorrevano in me tutte le casistiche e le sfide di questi anni.

Tutte le problematiche e le soluzioni trovate.

Le nottate in bianco, le preoccupazioni e se non avessi avuto a mia volta dei veri e proprio professionisti accanto a me, avrei fatto fatica anch’io che dedico ogni giorno della mia vita a questa professione.

Per questo delegare, significa dare FIDUCIA.

E’ un domino. La prima pedina ricorda è sempre la tua.

CONCLUSIONI

Le attività da fare come vedi sono molte, le competenze specifiche da utilizzare nel mercato di oggi tantissime.

Ecco perché fare da soli o affidarsi a qualcuno che non sia un’ Agenzia Specializzata con un Metodo Innovativo porterà sicuramente a “tentare” di vendere il bene più prezioso che hai, ovvero la tua Casa.

Quindi analizza tutto quello letto finora e pensa se davvero investiresti tutto il tuo tempo a lavorare così alla perfezione.

E pensa, nei mille portali che visualizzi ogni giorno hai mai visto presentata una casa a regola d’arte come sopra descritto?

Ricorda: un professionista al passo con i tempi e con amore e cura per il lavoro che fa, opera in modo dettagliato come ti ho raccontato finora. Perfino io faccio fatica e mi affido a ogni componente della mia squadra, elementi essenziali di un puzzle.

Mi raccomando comunque, qualsiasi scelta farai non scegliere MAI e poi MAI un’agenzia che sia disposta a lavorare senza esclusiva: non investirà mai tempo, risorse e soldi sulla tua casa per paura che un concorrente venda al posto suo sfruttando il suo lavoro.

Se invece, vuoi degli spunti in più per capire come la tua casa possa esprimersi al meglio, investi il tuo tempo nel migliore dei modi:

Chiamaci, ascolteremo volentieri quale COMPETENZA necessiti per la vendita della tua CASA!

 

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